Warum //SEIBERT/MEDIA keine kostenfreien Vorleistungen erbringt

Interessenten und Neukunden fragen uns hin und wieder, warum //SEIBERT/MEDIA keine kostenlosen Vorleistungen erbringt. Sie kennen aus anderen Projekten und von anderen Dienstleistern, dass im Vorfeld eines Projekts kostenfrei Präsentationen und Workshops stattfinden und mitunter auch bereits konzeptionelle Vorarbeiten realisiert werden. Nicht kostenlos zu einem Vor-Ort-Termin beim Interessenten anzureisen, sei unüblich und verbaue //SEIBERT/MEDIA zudem Wege. Aber tatsächlich ist das bei uns so.

Warum wir mit Bedacht keine kostenfreien Vorleistungen anbieten, erkläre ich in diesem Video, einem Ausschnitt aus einer unserer wöchentlich stattfindenden Online-Sprechstunden:

Weniger Vertrieb = Attraktivere Stundensätze

Bereits seit Anfang 2010 bietet //SEIBERT/MEDIA im Rahmen des Vertriebs und der Kundenakquise keine kostenfreien Vorleistungen mehr an, also beispielsweise kostenlose Workshops, konzeptionelle Vorarbeiten für Projekte oder Vorleistungen, die häufig bei Ausschreibungen vorausgesetzt werden. Das hat mehrere Gründe.

Der Verzicht auf kostenlose Vorleistungen (und somit auf umfangreiche Vertriebsaktivitäten) macht unser Geschäft für unsere bestehenden Kunden günstiger, weil wir keine Vertriebskosten refinanzieren müssen. Wir sind sicherlich keine Billigheimer (und möchten das auch nicht sein), doch im Vergleich zu vielen anderen Dienstleistern sind unsere Stundensätze zwischen 60 Euro (Junior-Mitarbeiter) und 140 Euro (Geschäftsführer und Partner) sehr attraktiv und können für Rahmenvertragskunden sogar noch rabattiert werden. Der Durchschnitt liegt zwischen 80 und 100 Euro. Rabatte gibt es bis zu 20%. Das bedeutet, dass große Kunden uns schon ab 64,00 Euro pro Stunde einkaufen können. Für eine Agentur mit 60 Mitarbeitern dürfte das vielen erfahrenen Einkäufern gefallen. Schauen Sie sich hierzu gerne unsere Konditionen genau an.

Weniger Vertrieb = Stärkere Konzentration auf unsere Kunden

Weil wir weniger Vertriebsaufwand haben, können wir uns stärker auf unsere bestehenden Kunden konzentrieren. Das ist auch eine gute Nachricht für Neukunden, die langfristige Beziehungen suchen, denn konkret heißt das: Wichtige Mitarbeiter sind bei uns nicht ständig damit beschäftigt, kostenlos herumzureisen, sondern stehen Bestandskunden als Ansprechpartner tatsächlich zur Verfügung. Außerdem können wir deutlich mehr Mitarbeiterkapazitäten in Projekten verplanen. Davon werden Sie signifikant profitieren, sobald Sie vom Interessenten an unseren Leistungen zu unserem Kunden geworden sind. 🙂

Weniger Vertrieb = Mehr kostenlose Fachinformationen und Online-Beratung

Die Kapazitäten, die wir im Vertrieb einsparen, investieren wir in unser Marketing und insbesondere in unsere frei zugänglichen, sehr umfangreichen und tiefgründigen Informations- und Beratungsangebote wie unsere wöchentlich stattfindende Live-Session zur Online-Beratung, unsere ebenfalls wöchentlich und live durchgeführte Online-Sprechstunde, in der wir Ihre konkreten Fragen beantworten, sowie in die vielen Fachinformationen, die wir regelmäßig in unserem Blog, unserem Microblog und in unserer neuen Infothek, unserem öffentlichen Wiki, zur Verfügung stellen. Alles kostenlos. Das geht, weil wir die Zeit, die wir früher im Vertrieb genutzt haben, nun eben in unser „Broadcasting“ stecken können.

Kostenlose Workshops? Nein. Online kennenlernen? Ja!

Ja, wir wollen Sie natürlich als Kunden gewinnen! Und selbstverständlich wollen wir, dass Sie uns kennenlernen. Dafür bieten wir Ihnen online zahlreiche Möglichkeiten und teilen darüber hinaus sehr viel Wissen kostenfrei und ohne jede Verpflichtung.

Die Akquise-Phase kann für Sie als Interessent womöglich etwas schwieriger sein als bei anderen Dienstleistern, wenn z.B. Budgets für Workshops zunächst intern gar nicht eingeplant sind und erst durchgesetzt werden müssen.

Dennoch sind wir der Ansicht, dass unser Vorgehen ein schlanker, zeitgemäßer und nachhaltiger Ansatz ist. Letztlich kommt er insbesondere unseren Kunden zugute. Dafür nehmen wir in Kauf, dass wir uns bei der Neukundengewinnung ggf. auch selbst Steine in den Weg legen und uns noch mehr anstrengen müssen, um Sie auf anderen als den üblichen Wegen von uns zu überzeugen. 🙂

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  • Laura

    Meine Erfahrung ist: Vorleistungen, die eine ernsthafte Lösung für die Probleme eines Kunden darstellen, werden vom Kunden auch gerne und ausreichend bezahlt. Also wenn Sie das Selbstbewusstsein und auch die Kompetenz haben, den Kunden live zu überzeugen bzw. sich gegen andere zu behaupten, dann haben sie doch eigentlich nichts zu befürchten.
    Was sie nicht verstanden haben: Kunden wollen primär Projekte mit MENSCHEN machen (und nicht mit einem Informatiosnportal, wo man sich die Antworten auf seine Fragen selbst zusammensuchen muss). Und andere Menschen will man vorher kennenlernen und erleben, bevor man sich für die nächsten Jahre durch ein großes Projekt an sie bindet.

    Sie schlagen vor, der Kunde soll sich mit Ihnen verloben und ins Bett steigen, ohne dass er die Möglichkeit bekommt Sie und Ihre Leistungen vorher real kennenzulernen? Sie schlagen ernsthaft vor, dass ein Kunde sich Ihre Onlinebeiträge ansehen soll, vielleicht kurz in der Online-Sprechstunde ein paar Sätze mit Ihnen wechselt und dann ein Angebot für ein großes Projekt unterschreibt?

    Das ist eine effektive Methode sich neue Kunden vom Hals zu halten.

    Sie wissen vermutlich noch besser als ich, dass man versucht über die Außendarstellung einen möglichst guten Eindruck zu hinterlassen. Unpünktlichkeit, Missverständnisse, schlampige Präsentation werden natürlich verschwiegen und man glänzt mit Fachwissen, das man sich kurz vorher zusammengesucht. Aber einen Beweis für gute Arbeit können und müssen Sie am konkreten Fall erbringen. Wenn Sie das nicht tun, dann jemand anders, der sich auch wirklich für einen Kunden interessiert und sich engagiert diesen für sich zu gewinnen.

  • Danke für diesen Kommentar. Tatsächlich versuchen wir nicht, große Projekte ohne persönlichen Kontakt beauftragt zu bekommen. Vielmehr bieten wir unseren Kunden Evaluationsworkshops und kleine erste Schritte mit uns an, in denen unsere Leistungsfähigkeit getestet und erfahren werden kann. Aber auch diese Workshops sind nicht kostenfrei.

    Weitere Infos zum Thema finden sich übrigens hier: http://seibert.biz/kostenlos

    Die Frage, die man sich stellen sollte, lautet: Bin ich bereit, ein paar hundert Euro zu investieren, um die Evaluation eines großen Projekts professionell durchzuführen oder nicht?

    Übrigens: In vielen Fällen stellen wir fest, dass das Projekt, das der Kunde für 150 TEUR ausgeschrieben und budgetiert hatte, in einer sinnvollen ersten Variante schon für 30 bis 40 TEUR etwa 70-80% des Nutzens stiften kann. Viele Kunden fahren gut mit einem ersten solchen Projekt, statt gleich ein deutlich größeres Risko einzugehen. Das kann nämlich später immer noch gemacht werden.

    Wir lieben iterative und agile Vorgehensweisen. Und die forcieren, dass man nicht auf einmal Riesenbudgets verbrät, sondern kleine, wohldosierte Schritte geht und die Ergebnisse prüft. Das erscheint uns ein erfolgreicher, pragmatischer und praktischer Weg zu sein, den unsere Kunden gerne mit uns gehen.