Jedes Produkt, auch wenn es kostenlos zur Verfügung gestellt wird, verursacht seinen Nutzern Kosten. Das gilt auch für Software-Produkte. Da sind zum Beispiel die Investitionen in die erste Einrichtung: Je aufwändiger die Einrichtung einer Anwendung, desto höher die Kosten in Form der benötigten Zeit. Wir alle kennen das vom Ausfüllen von Profilseiten in Social Networks. Weiterhin fallen auch Kosten an, um die Nutzung der Software zu erlernen und das Konzept dahinter zu durchblicken. Nennen wir sie Einarbeitungskosten. Sie stellen eine Hürde dar, die überwunden werden muss. Wie schaffen wir es nun, unsere Nutzer über diese Hürde zu bringen?
Seth Godin bestätigt die Bedeutung der Überwindung der Einstiegshürde für den Erfolg eines Produkts, wenn er sagt:
Every successful product is either easy to get started on or comes with a built-in motivator.
Auf dem Weg zum erfolgreichen Produkt ist es also bedeutsam, mindestens eines dieser Kriterien zu erfüllen.
Option 1: Den Einstieg so einfach wie möglich machen
Die erste Möglichkeit besteht darin, die Einstiegshürde so gering wie möglich zu setzen.
Ein gutes Beispiel für die Minimierung von Einstiegshürden ist die Blog-Software Posterous. Deren Prinzip lautet: „Send us anything. Send it any way you want.“ Anstatt einen aufwändigen Registrierungsprozess zu durchlaufen, braucht man nur eine E-Mail an Posterous zu schicken und schon wird automatisch ein Blog eingerichtet, in dem bereits der erste Beitrag hinterlegt ist. Das Konzept scheint aufzugehen, Posterous hat gute Wachstumsraten aufzuweisen.
Ein weiteres Beispiel sind Dienste, die auf eine eigene Registrierung verzichten und die Möglichkeit bieten, direkt mit den Facebook- oder Twitter-Zugangsdaten die Nutzung zu starten. Auch die von uns entwickelte Social Media Monitoring-Software TwentyFeet bietet die Möglichkeit, eine solche besonders zeitsparende Registrierung und Anmeldung über Facebook oder Twitter durchzuführen.
Option 2: Den späteren Nutzen klar aufzeigen
Wenn es schon nicht mit der niedrigen Einstiegshürde klappt, muss den potenziellen Usern der Nutzen einer Softwareanwendung so klar vor Augen geführt werden, dass sie die initialen Umstände gerne auf sich nehmen. Dazu ein paar Beispiele für konkrete Maßnahmen, die das unterstützen können:
- Fallbeispiele veröffentlichen, die den Nutzen aus der Anwendung darstellen.
- Aussagen zufriedener Nutzer als Testimonials veröffentlichen.
- In der Anwendung aufzeigen, in welcher Weise der Nutzer davon profitiert, wenn er die notwendigen Schritte durchführt.
- Aktivierende E-Mails an Nutzer schicken, die auszusteigen drohen, und aufzeigen, wie nahe sie ihrem Ziel, der Nutzung der Software, bereits sind.
- …
Wie ist es mit der von Ihnen entwickelten oder im Unternehmen eingeführten Software? Optimieren Sie diese bewusst auf eine der beiden dargestellten Weisen? Welche weiteren Möglichkeiten sehen Sie, die Einstiegshürden zu überwinden? Wir freuen uns auf Ihre Kommentare, bitte nutzen Sie die Kommentarfunktion unter diesem Artikel!
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Um es in kurzen Worten eines meiner Kollegen zu sagen:
“Vormacher erzeugen Nachmacher”
…also ihr Early-Adopters: geht mit gutem Beispiel voran, redet darüber, und ihr werdet sehen, dass Andere dem guten Beispiel folgen, und es nachmachen 🙂