Wie man komplexe Dienstleistungen einkauft

//SEIBERT/MEDIA ist ein Dienstleistungsunternehmen, das keine homogenen Produkte oder Dienstleistungen anbietet, sondern immer individuelle und auf Kunden abgestimmte Ergebnisse erzielt. Dennoch erhalten wir ab und zu die Frage von Kunden oder Interessenten, warum wir denn keine Festpreise anbieten, sondern nach Aufwand abrechnen.

Der Unterschied zwischen homogenen und heterogenen Produkten

In diesem Zusammenhang muss der Kunde verstehen, dass komplexe IT-Projekte heterogener Art sind und sich nicht mit homogenen Produkten vergleichen lassen. Bei homogenen Produkten – nehmen wir einfach ein bestimmtes Smartphone – können Sie ganz bequem und unabhängig davon, ob Sie den Anbieter kennen, nach dem besten Angebot Ausschau halten und dieses bei ihm erwerben, weil die Produkteigenschaften sich von Händler zu Händler nicht unterscheiden.

IT-Projekte dagegen sind immer durch eine gewisse Komplexität gekennzeichnet, was sie alle einzigartig und dementsprechend heterogen macht. Die sorgfältige Auswahl eines kompetenten und erfahrenen Anbieters ist daher sehr wichtig.

Festpreise bergen Gefahren

25 Prozent aller IT-Projekte werden noch während der Durchführung angepasst, weil sich im fortgeschrittenen Prozess die Wünsche und Anforderungen des Kunden ändern oder neue Erkenntnisse einfließen. Dies kann man in komplexen Projekten jedoch nicht vorher wissen und nicht einplanen. Haben Sie ein Projekt erst einmal bei einem Dienstleister in Auftrag gegeben und sich auf einen Festpreis geeinigt, sind spätere Anpassungen nur über – zumeist hohe – Aufpreise möglich.

Je weiter fortgeschritten das Projekt ist, desto abhängiger sind Sie vom Dienstleister, weil Sie das Projekt nicht so einfach an einen anderen Dienstleister weitergeben können, ohne möglicherweise viel Geld zu verlieren und in Zeitverzug zu geraten. Es kommt zum sogenannten Lock-in-Effekt. Solche Gefahren lassen sich durch die Abrechnung nach Aufwand vermeiden, weil Sie stets neue Ideen und Wünsche in das Projekt einbringen können.

Voraussetzungen für eine Partnerschaft

Bei der Vergabe von komplexen Projekten ist gegenseitiges Vertrauen die wichtigste Voraussetzung für eine partnerschaftliche Zusammenarbeit. Wir streben immer eine Atmosphäre an, in der es nicht zu einer Win-or-lose-Situation kommt – selbst wenn wir selbst als Gewinner daraus hervorgehen könnten.

Für //SEIBERT/MEDIA ist ganz nach hanseatischer Kaufmannstradition ein Geschäft nur dann ein gutes Geschäft, wenn beide Parteien davon profitieren. Dies führt zu einer Win-win-Situation und damit zu einer Basis für eine erfolgreiche, auf Vertrauen und Respekt basierende Partnerschaft.

Video-Beratung: Wie man komplexe Dienstleistungen einkauft

In diesem Video aus unserer regelmäßigen Online-Sprechstunde via Web-TV vertiefen wir die angesprochenen Aspekte und gehen ausführlicher auf die Unterscheidung zwischen homogenen und heterogenen Produkten ein:


Dieses Video downloaden (48 MB, MP4)

Weiterführende Informationen

Vorteile der Abrechnung nach Aufwand
Agile vs. Wasserfall-Modell: Was die Forschung sagt
Warum Projektmanagement und Qualitätssicherung werthaltige Leistungen sind
Projektmanagement: Die Auswirkung von Unsicherheit auf die Wahl eines Vorgehensmodells

Artikel teilen:Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on Google+Share on LinkedInEmail this to someonePrint this page