Der Mal-10-Produkt-Launch (Teil 2)

Anmerkung der Redaktion: Im ersten Teil des Artikels hat Ash Maurya einen mehrstufigen Produkt-Launch-Plan konzeptionell vorgestellt, mit dem das Produkt USERcycle eingeführt wurde.

Den Mal-10-Produkt-Launch-Plan in die Tat umsetzen

Stufe 1: Mit Interviews zehn Early-Adopter-Kunden rekrutieren

stage-1 kundeninterviews

  1. Nutzen Sie Problem-Interviews, um ein Problem zu finden, das sich zu lösen lohnt, und identifizieren Sie Ihre prototypischen Early Adopters.
  2. Setzen Sie eine problemfokussierte Teaser-Seite auf und sammeln Sie E-Mail-Adressen.
  3. Nutzen Sie Solution-Interviews, um Ihr MVP zu definieren, und rekrutieren Sie Ihre ersten zehn Early-Adopter-Kunden (nicht Nutzer), die vom ersten Tag an zahlen. Wenn Sie das richtige Problem festgenagelt haben, dürfte das nicht schwierig sein. Machen Sie ein kühnes Versprechen, halten Sie das Pricing simpel und sichern Sie das ganze mit einem High-Touch-Concierge-MVP-Modell und/oder einer Geld-zurück-Garantie ab.
  4. Bauen Sie Ihr MVP und validieren Sie, dass es dem Alleinstellungsmerkmal entspricht.

Was passiert hier?

  • Das erste Ziel ist es, motivierte Early Adopters zu finden und nicht unentschlossene User.
  • Early Adopters sind so visionär wie Sie, aber sie nehmen die Problem-Perspektive ein.
  • Kundeninterviews bieten eine tolle Möglichkeit, Early Adopters zu identifizieren.
  • Planen Sie Gespräche mit 100 Interessenten, um die richtigen zehn Early Adopters zu finden.
  • Startet man mit nur zehn Kunden, verschiebt sich das technische Risiko zugunsten des Testens des Marktrisikos.
  • Erste Schlüssel-Metrik: Aktivierung, Retention (und Umsatz).

Stufe 2: E-Mail-Listen nutzen, um die nächsten 100 Kunden zu finden

stage-2 e-mail list

  1. Nutzen Sie Ihre zehn Early Adopters, um den nächsten Schwung an Kunden zu finden, die ebenfalls zahlen.
  2. Ergänzen Sie den Rest durch mehr Solution-Interviews mithilfe Ihrer E-Mail-Liste.
  3. Sammeln Sie Kunden-Testimonials und Fallstudien.
  4. Beginnen Sie damit, eine Marketing-Website aufzubauen.

Was passiert hier?

  • Den kompletten AARRR-User-Lifecycle durchlaufen (plus Referrals), um die Stringenz des Alleinstellungsmerkmals zu validieren.
  • Kanäle für die User-Akquise früh testen.
  • Refined Positioning und Social Proof nutzen, um eine anziehende Marketing-Website zu bauen.
  • Kalkulieren Sie, dass eine E-Mail-Liste mit 1.000 Personen 100 Kunden abwirft.

Stufe 3: Über die Marketing-Website die nächsten 1.000 Kunden akquirieren

stage-3 marketing website

  1. Bieten Sie auf der Marketing-Website eine Sign-up-Möglichkeit an.
  2. Nutzen Sie die Learnings, um mehrere Pricing-Pläne zu definieren – inklusive einer Freemium-Option, sofern sinnvoll.
  3. Managen Sie den kompletten User-Lifecycle vom Besuch über das Sign-up bis zur Zahlung.

Was passiert hier?

  • Starke Testimonials von frühen Kunden sollten helfen, in späteren Stadien Kunden zu finden.
  • Nutzungsmuster bestehender Kunden helfen beim Definieren optimaler Pricing-Pläne.
  • In Richtung eines stärker automatisierten Selbstbedienungs-Modells steuern.
  • Damit beginnen, skalierende Risiken anzugehen.

Stufe 4: Wachstumsmaschine für die nächsten 10.000 Kunden bauen

stage-4 growth

  1. Beginnen Sie, andere Kanäle zur Kundenakquise zu testen.
  2. Optimieren Sie die Kostenstruktur.
  3. Optimieren Sie den AARRR-Trichter.

Was passiert hier?

  • Product- und Market-Fit
  • Schwerpunktverlagerung von der Suche nach einem funktionierenden Plan zur Forcierung dieses Plans.

Warum funktioniert der Mal-10-Plan?

  • Das Lernen (darüber, was am riskantesten ist) maximiert sich pro Zeiteinheit.
  • Es sind nicht jede Menge Nutzer nötig, um zu lernen, sondern nur ein paar gute Kunden.
  • Wenn man in einem persönlichen 20-Minuten-Gespräch einen Interessenten nicht für sich gewinnen kann, wird man es bei einem nichts ahnenden Landing-Page-Besucher in acht Sekunden noch viel schwieriger schaffen.
  • Das Pricing ist nicht der einzige Bestandteil des Produkts, aber es grenzt Ihre Kunden ab.
  • Man beginnt vom ersten Tag an, einen Weg zu den Kunden zu bauen – fangen Sie direkt an, um das Learning zu maximieren, ehe es an die Automatisierung geht.

Hinweis

Die Mal-10-Produkt-Launch-Strategie ist zum Zeitpunkt der Veröffentlichung dieses Artikels nur teilweise in USERcycle implementiert. USERcycle ist ein B2B-SaaS-Produkt, aber ich glaube, dass diese Launch-Strategie ebenso für B2C-Produkte funktionieren sollte, solange Sie eine Weile auf der linken Seite bleiben, sprich User in den Schritten 100, 1.000, 10.000, 100.000, 1.000.000 usw. akquirieren.

Was immer dieses Experiment bringen mag – ich werde beizeiten teilen, was ich gelernt habe.

Dieser Artikel wurde im Original am 4. Oktober 2011 unter dem Titel The 10x Product Launch von Ash Maurya veröffentlicht. Ash Maurya gehört zu den führenden Köpfen der internationalen Gründerszene und ist einer der renommiertesten Experten für Lean Startup und Customer Development. Seinen Weblog finden Sie unter www.ashmaurya.com. Die Website seines Unternehmens Spark59 erreichen Sie unter http://spark59.com. Mehr Fachartikel bietet unser Lean-Special.