Die unterschiedlichen Weltsichten eines Startups

In seinem Buch "All Marketers Are Liars Tell Stories" definiert Seth Godin den Begriff Weltsicht als ein Set von Regeln, Werten, Überzeugungen und Neigungen, die Leute in eine Situation einbringen. Er schlägt die Strategie vor, nicht zu versuchen, die Weltsicht einer Person zu ändern, sondern unserer Geschichte einen Rahmen bezüglich ihrer bestehenden Weltsicht zu geben.

Das Konzept der Weltsichten gilt auch für Startups, was ich anhand der Nutzung des Lean Canvas illustrieren will. Wer nicht mit dem Lean Canvas vertraut ist: Es handelt sich um eine einseitigen Vorlage der Grundbausteine, die unser Startup oder Produkt definieren.

Unterschiedliche Leute – Entrepreneure, Kunden, Investoren, Berater, sie alle sehen ein Startup mit anderen Augen.

Entrepreneure

Lean Startup Entrepreneur

Wenn Entrepreneure auf eine Idee stoßen, werden sie natürlicherweise vom Solution-Feld angezogen und verbringen oft unverhältnismäßig viel Zeit damit, ihre Lösung zu designen oder zu bauen und nichts anderes. Sie verlieben sich in das "Awesome". Manchmal ist dieses Awesome wirklich für andere Leute toll. Meistens ist es das allerdings nicht.

Deshalb ist das Solution-Feld auf dem Canvas absichtlich so klein gehalten. Es ist erstens dazu da, Entrepreneure zu ermutigen, über die kleinstmögliche Sache nachzudenken, die sie möglicherweise bauen könnten, um ihre Vision zu testen (Minimum Viable Product). Und zweitens, um hervorzuheben, dass es acht weitere Felder auf dem Canvas gibt, die gleichermaßen wichtig sind, um ein Produkt erfolgreich zu machen(oder sogar noch wichtiger).

Kunden

Lean Startup Kunden

Wenn Kunden unser Produkt oder Startup sehen, interessieren sie sich nicht für unsere Lösung. Sie werden bereits kontinuierlich mit Produktangeboten bombardiert. Was Aufmerksamkeit bekommt, ist zuallererst Identität – verstehen wir, wer die Kunden sind? Wenn die Kunden erstmal wissen, dass wir auf sie abzielen, müssen wir etwas Verlockendes anzubieten haben – was ist unser Wertversprechen? Wenn die ersten beiden Dinge im Einklang sind, muss man sich als Nächstes dem Preis zuwenden – ist er dem Wert angemessen?

Diese Weltsicht ist typischerweise unter frühen Kunden (oder Early Adopters) verbreitet. Wirklich visionäre Kunden (Innovators) kann man vielleicht allein mit der Problemdefinition einfangen, während Mainstream-Kunden (Early/Late Majority) mehr Social Proof brauchen – auch als Zugkraft bekannt.

Investoren

Lean Startup Investor

Wenn ein Investor sich unser Startup ansieht, ist auch ihm unsere Lösung egal, denn er betrachtet unser Startup (oder unser Geschäftsmodell) als eine Investition. Worauf es vor allen Dingen ankommt, ist Zugkraft. Ist diese gut, können wir den richtigen Investor fast immer davon überzeugen, einen Scheck auszustellen.

Außer dieser Validierung verlassen sich Investoren auf anderen Proxies, um ihr Investitionsrisiko einschätzen zu können. Investoren interessieren sich für die Kunden, auf die wir abzielen, aber nicht im Hinblick darauf, wer sie sind, sondern dahingehend, wie viele es sind – Marktgröße. Worauf es danach ankommt, ist der Schnittpunkt zwischen Umsatzströmen und Kostenstruktur – oder wie wir Geld machen. Und schließlich kommt unser unfairer Vorteil oder unsere Verteidigungsfähigkeit gegen Nachahmer/Konkurrenten.

Berater

Lean Startup Berater

Auch ein Berater bringt seine eigene unikale Weltsicht ein, aber anders als bei den übrigen Beteiligten ist seine Weltsicht von früheren Erfahrungen und Interessen getrieben. Deshalb ist es wichtig, dass wir uns mit ergänzenden Beratern umgeben und offen und ehrlich zu ihnen sind. Wenn wir einfach "Erfolgstheater" mit ihnen spielen, ernten wir vielleicht Schulterklopfen, aber wir lassen uns eine große Gelegenheit zum Lernen entgehen.

Jedes Feld auf dem Canvas repräsentiert Risiken oder Widersprüche, die man überwinden muss, wenn man ein erfolgreiches Startup aufbauen will. Die wirkliche Aufgabe eines Entrepreneurs ist dann die, Risiken für das Startup mit der Zeit systematisch zu minimieren. Es ist hilfreich, dabei die verschiedenen Weltsichten zu würdigen, die andere Leute mit sich herumtragen, und unserer Story den entsprechenden Rahmen zu geben.

Dieser Artikel wurde im Original am 3. September 2013 unter dem Titel The Different Worldviews of a Startup von Ash Maurya veröffentlicht. Ash Maurya gehört zu den führenden Köpfen der internationalen Gründerszene und ist einer der renommiertesten Experten für Lean Startup und Customer Development. Seinen Weblog finden Sie unter http://leanstack.com. Die Website seines Unternehmens Spark59 erreichen Sie unter http://spark59.com. Mehr Fachartikel bietet unser Lean-Special.