Die wirkliche Aufgabe eines Entrepreneurs ist es, sein Geschäftsmodell mit der Zeit systematisch risikoärmer zu machen. Lean-Startup-Experte Ash Maurya zeigt in diesem Artikel drei gängige Methoden der Risikopriorisierung auf und stellt dar, warum diese unzureichend sind. Statt ihrer schlägt er die Nutzung eines systembasierten Ansatzes vor.
Zum Aufbau eines Startups gehört eine Reihe von Konversationen mit anderen Leuten, die die eigene Weltsicht des Entrepreneurs komplementieren – Ratgeber, Kunden, Partner, Investoren und sogar Konkurrenten. Doch allzu oft widmen sich Gründer zur falschen Zeit den falschen Konversationen, was zu Verschwendung führt – etwa wenn sie mit Investoren reden, ehe sie mit Kunden sprechen, verfrüht Vertriebspartner suchen oder Konkurrenten zu viel Aufmerksamkeit widmen. Lean-Startup-Experte Ash Maurya zeigt auf, dass eine sinnvolle Reihenfolge dieser Konversationen stark vom Stadium eines Startups abhängig ist.
Ein Grundsatz von Running Lean besteht darin, eine Produkt oder Feature idealerweise zu validieren, ohne es vorher bauen zu müssen. Das ist absolut sinnvoll, wenn man jedes Produkt oder Feature als eigene “Kundenfabrik” betrachtet. Die erste Schlacht wird jedoch nicht auf dem Feld geschlagen, sondern im Kopf des Kunden. Sie wird nicht mit der fertig umgesetzten Lösung geschlagen, sondern mit einem Angebot. Lean-Startup- und Customer-Development-Experte Ash Maurya zeigt, worauf es dabei ankommt.
Erfolgreiche Startups sind die, die es schaffen, einen funktionierenden Plan zu finden, ehe die Ressourcen ausgehen. Obwohl Geld nicht die wertvollste Ressource ist, ist es für ein Startup dennoch wie Sauerstoff – zu wenig und es stirbt, zu viel und es kann explodieren. Der Schlüssel ist, sich mit einer Startbahn auszustatten, die lang genug ist. Lean-Startup-Experte Ash Maurya skizziert einige typische Ansätze, wie dies gelingen kann.
Die Durchführung von Experimenten ist eine Schlüsselaktivität in Lean Startups. Und für Lean-Startup-Fachmann Ash Maurya ist ein perfektes Experiment eine zeitlich begrenzte Übungs-Session, die zum Teil aus Wiederholung und zum Teil aus Improvisation besteht: Während die Wiederholung hilft, Techniken beherrschen zu lernen, hilft die Improvisation, Sprünge im Lernen zu bewirken – wie beim Kochen, findet Ash Maurya. Was er vom Kochen gelernt hat und inwiefern dies in seine Lean-Startup-Experimente eingeflossen ist, beschreibt er in diesem Artikel.
Im ersten Teil dieses Artikels ist Lean-Startup-Experte Ash Maurya auf die Bedeutung von Kundeninterviews im Rahmen des Customer Development eingegangen und hat die Nutzung eines Scripts für diese Gespräche vorgeschlagen. In diesem zweiten Teil stellt er praktische Fragen zur Durchführung und Nachbereitung, um ein möglichst objektives Lernen sicherzustellen.
“Get out of the Building!” lautet der Schlachtruf des Customer Development, den Steve Blanks geprägt hat. Customer Developement dreht sich fundamental um eine grundlegende Verhaltensänderung dahingehend, wie wir Produkte entwickeln, und es ist schwer, das ohne einen Katalysator zu erreichen. Lean-Startup-Experte Ash Maurya merkt an, dass die Hürden emotionaler und nicht logischer Natur sind, speziell für Gründer und Entrepreneure mit einem technischen Hintergrund. In einem zweiteiligen Artikel beschreibt er Taktiken, die helfen können, mentale Blockierungen zu überwinden: “Wie ich lernte, Kundengespräche nicht mehr zu fürchten, sondern zu lieben.”
Eric Ries hat die drei As einer Metrik so beschrieben: Actionable, Accessible und Auditable. In diesem Artikel teilt Lean-Startup-Experte Ash Maurya, was seinem Ansatz zufolge dazugehört, dass eine Metrik “accessible”, also zugänglich ist.
Im letzten Artikel “Warum man Kunden nie fragen sollte, was sie zahlen würden” hat Lean-Startup-Experte Ash Maurya ausgeführt, wie das initiale Pricing für ein Produkt aufgesetzt wird, indem man zunächst Zeit darin investiert, die Kunden, ihre Probleme und ihre bestehenden Alternativen zu verstehen. In diesem Beitrag spricht er darüber, wie diese Informationen genutzt werden können, um das Pricing zu testen.
“Können Sie sich vorstellen, Steve Jobs hätte Sie gefragt, wie viel Sie für ein iPad bezahlen würden, bevor es herauskam?” Diese Frage stellt Lean-Experte Ash Maurya in diesem Artikel und fügt hinzu: “Klingt lächerlich, oder?” Allerdings fragen die meisten Entrepreneure ihre Kunden an irgendeinem Punkt nach einem “Richtpreis”. Doch das ist der falsche Weg für ein Startup: Es ist nicht die Aufgabe der Kunden, die Preise festzulegen. In diesem und in den folgenden Beiträgen erkundet Ash Maurya einige Taktiken und Ansätze, um das Festlegen und Testen eines Preises zu entmystifizieren.
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