Gute Berater: Wie Consultants arbeiten sollten

Beraten kann jeder, der sich mit etwas auskennt, heißt es mitunter. Aber auch gut und auf eine Weise, die einerseits Kunden zufriedenstellt und andererseits perspektivisch ausgerichtet ist und somit den wirtschaftlichen Interessen des eigenen Unternehmens nachhaltig dient? Gute Berater benötigen erfahrungsgemäß mehr als ihr Fachwissen. Was sollte einen guten Consultant also auszeichnen?

1. Beraten, wenn gewünscht
Es ist psychologisch erwiesen, dass manche Menschen es als ein Eingeständnis der eigenen Inkompetenz sehen, wenn sie jemanden um Hilfe bitten müssen – dies suggeriere die mangelnde Fähigkeit, Probleme selbst zu lösen. Nun soll ein Consultant sicherlich keinen Psychologen mimen und die Selbstwahrnehmung seines Geschäftspartners einschätzen. Allerdings ist es wichtig, dass Berater generell niemals versuchen sollten, Menschen Beratung aufzudrängen, die eine solche gar nicht wünschen. Ein guter Berater berät dann, wenn er darum gebeten wird.

2. Helfen, nicht Abhängig-Machen
Schlechte Berater lösen bei ein- und demselben Kunden immer und immer wieder das gleiche Problem und müssen sich den Vorwurf gefallen lassen, vielmehr an stetig fließenden Einkünften interessiert zu sein als daran, echte Hilfe zu leisten. Freilich ist der Wunsch nach angemessener Vergütung legitim. Gute Berater wissen jedoch, dass der beste Weg zu finanzieller Planbarkeit, neuen Aufträgen und Wachstum über wirklich zufriedene Kunden führt. Sie helfen Unternehmen, sich selbst zu helfen, statt sie abhängig zu machen.

3. Konstruktiver und bewusster Umgang mit Widerstand
Ein guter Consultant freut sich über Widerstand des zu Beratenden, denn die damit verbundene Kommunikation birgt Potenziale für neue Einsichten. Es mag zunächst naheliegend erscheinen, als Berater auf Widerstand gegen Verbesserungsvorschläge verstimmt zu reagieren. Doch gerade die Skepsis des Kunden ist eine wichtige Herausforderung. Leistet ein Kunde nämlich keinen Widerstand und nickt jeden Vorschlag nahezu reflexartig ab, liegt die volle Verantwortung über Sinn und Nutzen des Ergebnisses beim Consultant. Wer verbalen oder nonverbalen Widerstand spürt, möchte sich diesem in der Regel instinktiv widersetzen und verhärtet dadurch mitunter gar die Fronten. Gute Berater legen solche Automatismen ab und fahren nicht ihr Arsenal an persuasiven Fähigkeiten auf, sondern reagieren bewusst, lassen sich offen und konstruktiv auf Vorbehalte ein und setzen alles daran, die Kommunikation zu fördern.

4. Transparenz und Offenheit für Fragen
Ein guter Berater zeichnet sich durch seine transparente Arbeitsweise aus. Freilich ist er sich darüber im Klaren, dass es selten jemanden ernsthaft interessiert, aus welchen Gründen eine Zusage nicht eingehalten wurde: Im Endeffekt werden Vergütungen eben gekürzt und gehen weitere Aufträge verloren. Dennoch sind gute Berater auch dann nicht unehrlich, wenn ein Kunde – aus welchen Gründen auch immer – es erwartet oder wünscht. Lehnt er dies ab, gilt er vielleicht als unkooperativ. Lässt er sich aber darauf ein, ist er dauerhaft als unseriös und halbseiden gebrandmarkt. Gute Berater wissen, dass Vertrauen und Ehrlichkeit die einzige Basis für ein erfolgreiches zwischenmenschliches Verhältnis bilden, ob im privaten oder geschäftlichen Rahmen.

5. Neidlosigkeit
Ein guter Berater interessiert sich nicht dafür, ob er oder sein Kunde die Lorbeeren für gute Ergebnisse erntet. Weiter noch: Wie eingangs beschrieben, weiß er nur zu gut, dass sich Kunden häufig schwer damit tun, offen „zuzugeben“, dass ein Problem bestanden hat. Im Idealfall ist ein guter Berater fast unsichtbar.

Als weiterer Beitrag zur Coaching-Literatur und als Zum-Consulting-Profi-in-fünf-Schritten-Anleitung ist der Artikel gewiss nicht zu verstehen. Dennoch sind sich Praktiker wie Fachautoren weitgehend einig, und zeigt vor allem die Erfahrung, dass gute und dauerhaft erfolgreiche Berater sich bestimmte Prinzipien – darunter die angeführten – zueigen gemacht haben. Wie sehen Sie das? Nutzen Sie unsere Kommentarfunktion, um uns Ihre Meinung mitzuteilen.

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